隨著市場(chǎng)的白日化競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品同質(zhì)化趨于嚴(yán)重、產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越低，人員、配送、維護(hù)費(fèi)用越來(lái)越高的境況，經(jīng)銷商面臨空前的窘迫。但是經(jīng)銷商這個(gè)環(huán)節(jié)又不可能被淘汰，記得2010年，馬云與王石曾打賭，互聯(lián)網(wǎng)有可能代替實(shí)體店，但是筆者認(rèn)為這是永遠(yuǎn)不可能的。兩者只可能齊頭并進(jìn)，相輔相成，既相互競(jìng)爭(zhēng)，又相互互補(bǔ)，達(dá)到共同發(fā)展。因?yàn)榻?jīng)銷商從廣義上面來(lái)說，是屬于營(yíng)銷4P中重要的組成環(huán)節(jié)，扮演著重要的作用。那經(jīng)銷商在現(xiàn)有的環(huán)境中究竟如何才能做強(qiáng)做大的，未來(lái)的發(fā)展方向是什么？
第一、 整合資源，未來(lái)的經(jīng)銷商，一定是資源整合能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商
才有可能做強(qiáng)做大，你的整合能力有多強(qiáng)，你的未來(lái)就有多強(qiáng)大。一個(gè)沒有整合觀念的經(jīng)銷商、一個(gè)沒有整合能力的經(jīng)銷商一定做不大。那究竟該整合什么？怎么整合？
一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商一定是能夠整合廠家資源、市場(chǎng)資源、渠道資源。
什么叫整合廠家的資源，一個(gè)經(jīng)銷商要做強(qiáng)做大，一定要取得廠家資源的支持，并且能夠有效的利用，尤其是有一定實(shí)力廠家的資源。一個(gè)市場(chǎng)要做強(qiáng)做大，廠家一定會(huì)投人、投資金、投宣傳、投促銷力度。筆者在廣西出差的時(shí)候遇到一個(gè)做商超、渠道相當(dāng)厲害的經(jīng)銷商，當(dāng)時(shí)筆者還在招商階段，筆者把廠家最大的優(yōu)勢(shì)有人員投入亮給商家之后，沒有想到該商家并不領(lǐng)情，反而問了一句：“如果市場(chǎng)也要你們廠家來(lái)開發(fā)，那要我們經(jīng)銷商做什么？我需要的是，你投兩個(gè)業(yè)務(wù)員的話，你把費(fèi)用算出來(lái)，直接把費(fèi)用補(bǔ)給我，讓我們公司來(lái)運(yùn)營(yíng)，我們保證把你所要的銷量完成?！边@個(gè)就是經(jīng)銷商如何去整合廠家的資源，每個(gè)廠家在每個(gè)市場(chǎng)一般情況下都有人員投入，問題的核心是你能不能把廠家的人納為自己所有，且還可以合理的規(guī)劃，身兼多職且又便于管理。
其次，有實(shí)力的廠家資金方面相對(duì)而言都比較強(qiáng)勢(shì)，作為經(jīng)銷商，如何去套用廠家的資源激活市場(chǎng)同樣關(guān)鍵。每個(gè)經(jīng)銷商因?yàn)榻?jīng)銷商的品牌比較多，每個(gè)廠家都希望壓貨，但是廠家真正的原因并不希望壓貨，更希望經(jīng)銷商能夠高度重視廠家的產(chǎn)品，在這樣的情況下，只要經(jīng)銷商重視起來(lái)廠家的產(chǎn)品，一般情況下，廠家都會(huì)給予大力的支持。對(duì)此湖南的一個(gè)經(jīng)銷商就應(yīng)用得很到位，他拿出一個(gè)方案，讓廠家支持他30萬(wàn)的鋪底，他自己也拿出60萬(wàn)的資金，讓后下面的客戶，只要愿意拿出5萬(wàn)塊錢來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)的客戶，經(jīng)銷商都愿意鋪底兩萬(wàn)。這樣的話，廠家、商家出貨90萬(wàn)，但是能套用到市場(chǎng)上225萬(wàn)的資金，廠家、商家、分銷商共計(jì)投入315萬(wàn)的資金來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，從經(jīng)銷商的情況來(lái)看，總的才投入60萬(wàn)，廠家來(lái)講也就投入30萬(wàn)，廠商接受起來(lái)都比較容易，經(jīng)銷商一般庫(kù)存都比較大，甚至積壓的資金都不止60萬(wàn)。因此經(jīng)銷商一定要有整合廠家、商家、市場(chǎng)資金的概念、思路與能力。
其三，作為經(jīng)銷商，一定要有整合市場(chǎng)渠道資源的能力，每個(gè)以地級(jí)市為單位的經(jīng)銷商，要想把所轄區(qū)域的渠道都能輻射，那是不可能的。專業(yè)做商超的需要構(gòu)建獨(dú)特的商超運(yùn)作體系、專門供工廠的客戶有自己獨(dú)特的供貨模式，涉及利益眾多、關(guān)系復(fù)雜。專門供餐飲的需要足夠的資金實(shí)力，一般的大型餐飲都是月結(jié)算，周期較長(zhǎng)，資金壓力較大，做流通的需要有超強(qiáng)的配送力、資金實(shí)力、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等等。那么作為經(jīng)銷商拿到一個(gè)有實(shí)力的產(chǎn)品作為經(jīng)銷，怎么樣利用各種渠道把該品牌在該區(qū)域做強(qiáng)做大至關(guān)重要。沒錢，能不能把下游客戶的錢變?yōu)樽约旱腻X，能不能把下游商家的配送車輛變?yōu)樽约旱呐渌蛙囕v，能不能把做各類渠道的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員變?yōu)樽约旱臉I(yè)務(wù)員最為重要。要做到這些很難，但是做到了這樣的經(jīng)銷商也就做大了。
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