作為銷售人員，應(yīng)當(dāng)懂得如何巧妙地用問題來引導(dǎo)客戶，讓客戶盡情地訴說，自己集中精力地去傾聽，并站在對方的角度全面了解對方所說的內(nèi)容，了解客戶的想法和需要，以及他們對產(chǎn)品的反映以及購買產(chǎn)品的各種顧慮、障礙等。只有當(dāng)你真實(shí)地了解了客戶，取得了客戶的信任，你與客戶的溝通才能有效率。
1．尋找話題，讓客戶講話尋找話題，讓客戶不停地講下去，這是銷售人員的首要責(zé)任。這樣不但可以聽得全面，而且容易了解到客戶不經(jīng)意間泄露出的內(nèi)在意圖?？蛻艚?jīng)常有一些意見、疑難、需要等會隱藏起來，因此銷售人員要讓他發(fā)表意見，了解他的需要，幫他解決問題。只有這樣，才能正確掌握客戶的需要，才能針對其需要開展銷售工作，收到事半功倍的效果。2．全神貫注地去聽客戶說話當(dāng)客戶說話時(shí)候，銷售人員一定要集中注意力，留心客戶所說的每個(gè)詞語，并適時(shí)地對客戶的談話表達(dá)你的認(rèn)同，使對方很安心地說出自己的真實(shí)感受，讓對方能夠和你一樣平心靜氣，公平衡量事情的利弊，改善雙方原本對立的關(guān)系。3．不要打斷客戶的話急于打斷客戶的話是不禮貌的行為，也會讓銷售人員和客戶之間豎起一堵墻。即使你不同意客戶的某些觀點(diǎn)，也不可急著打斷他的話，一定要耐住性子聽他說完，這樣你才能知道他抗拒你的真正想法。4．不要直接反駁客戶的觀點(diǎn)客戶的觀點(diǎn)和見解不可能完全正確，也不可能都符合銷售人員的口味。但是，銷售人員不能批評或反駁客戶，如果客戶的觀點(diǎn)太尖銳，你不妨采取提問等方式改變客戶談話的重點(diǎn)，引導(dǎo)客戶談?wù)摳艽龠M(jìn)銷售的話題。比如：“既然您如此厭惡保險(xiǎn)，那您是怎樣安排孩子今后的教育問題的？”“您非常誠懇，我很想知道您認(rèn)為什么樣的理財(cái)服務(wù)才能令您滿意？”總之，每個(gè)銷售人員在銷售過程中，都應(yīng)當(dāng)運(yùn)用一些溝通技巧，讓顧客多表達(dá)自己的想法和看法，耐心地傾聽并抓住重點(diǎn)，進(jìn)而才能迎合客戶的心，把話說到點(diǎn)子上，為銷售的成功鋪平道路。
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